Корпоративные клиенты — кто это

Статья на тему: "Корпоративные клиенты — кто это" от профессионалов для людей. Обязательно дочитайте до конца.

Виды клиентов организации: ключевые клиенты

В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».

Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.

Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.

Какие виды клиентов могут быть у организации?

Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?

Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.

Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.

Виды корпоративных клиентов

  1. Золотые. Как правило, таких заказчиков у компании не более 15% от общего числа, однако они могут быть ключевыми и приносить прибыль в размере 60% от всего объема.
  2. Серебряные. Таких контактов в клиентской базе может быть около 20%, такую же долю прибыли (те же 20%) они могут приносить организации.
  3. Бронзовые. Их больше 65% от всего количества заказчиков, однако в совокупности прибыль они приносят небольшую — около 15%.

Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.

Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.

Каких клиентов можно назвать ключевыми?

  • Которые не требуют особых условий сотрудничества.
  • Доходы от сотрудничества с которыми составляют 10% от общих доходов от продаж и более.
  • В эту группу также включают потенциальных партнеров, которых необходимо переманить, которые приносят конкурентам также более 10% дохода.
  • Эти клиенты являются ведущими компаниями в своих нишах или отрасли.

Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.

С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.

Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.

К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.

Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.

Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.

Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.

Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.

Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.

С особым вниманием отнеситесь к выбору менеджера, который будет работать с таким партнером. Менеджер должен быть «лицом фирмы», быть примером корпоративной клиентской политики и корпоративного духа. Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши, разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы. Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.

Для выбора направления дальнейшей работы с каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:

  • 1 балл. Вы для него всего лишь один из продавцов, брокеров или дистрибьюторов, что-либо продающих организациям (частным лицам);
  • 2 балла. От сотрудничества с вами он получает кое-какие мелкие выгоды или преимущества;
  • 3 балла. Партнер знает, что с вашей помощью он может достигнуть некоторых целей, вы уже ему помогали и помощь оказалась полезной. Если партнерские отношения перешли на этот уровень, значимость цены падает, а роль доверия (лояльности) повышается.
  • 4 балла. Вы являетесь полноценным бизнес-партнером, а он — вашим ключевым партнером. Вы вхожи к руководству компании и стали для них «своим человеком». У партнера появляется зависимость от ваших товаров или услуг — именно от них зависит рост его продаж и прибыли. Лояльность к вашей фирме находится на высоком уровне, а ваши «советы» приносят партнеру прибыль.

[2]

Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя. Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.

Читайте так же:  Обязанности работника в области охраны труда

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хороший продавец на рынке В2В не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Поэтому он пристально изучает бизнес клиента,

его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться.

Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни.

[3]

Именно такой подход наиболее актуален в работе с корпоративным клиентом.

Корпоративные клиенты отличаются от розничных по трем важным направлениям:

1. Основная задача корпоративного клиента – сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентноспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, побольше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.) Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Если продаем термобелье в розничные сети, то должны оценивать примерную потребность в нашем товаре в данном регионе. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

2. Так как потребности организации напрямую или опосредовано связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает нам больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того, чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента.

3. Компания нашего клиента — это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствии менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке. Заказчик, менеджер по закупкам, отстаивая наши интересы, спрашивает финансового директора: «Будем ли брать шланги Т78, которые нам очень нужны?» На что финансовый директор отвечает, что сейчас нет денег, и поэтому возьмем шланги М89. Сделка, которая была «уже в кармане», оказывается несостоявшейся. Для того, чтобы привлечь всех лиц, принимающих решение по нашему вопросу, мы должны хорошо понимать бизнес клиента.

Понимание бизнеса компании — клиента складывается из получения и анализа следующей информации.

• Экономические показатели в отрасли клиента: обороты ведущих компаний; примерная структура издержек; средний уровень рентабельности; доли рынка ведущих компаний.

• Экономические показатели бизнеса клиента: оборот, издержки, рентабельность, доля рынка.

• Основные силы на рынке клиента: ключевые факторы успеха; основные конкуренты; типы клиентов, с которым работает наш заказчик; основные выгоды клиентов нашего заказчика; поставщики (наши основные или косвенные конкуренты); существующие ограничения; тенденции на рынке заказчика

Зачем нам нужны эти данные?

1. Экономические показатели, характеризующие положение в отрасли, позволяют нам прогнозировать потребность в нашем продукте для отрасли в целом. Данная информация является очень важной для принятия стратегических маркетинговых решений — позиционирования компании, создания новых продуктов, организации работы с клиентом.

2. Для работы с конкретным клиентом сравнительный анализ показателей его бизнеса и средних показателей в отрасли помогает нам оценить его потребности, с одной стороны, и перспективность сотрудничества с ним – с другой. Например, у нас есть клиент – производитель химической продукции, который заказывает в течение 5 лет из года в год 900 г. клея по $3000 за кг? Казалось бы, больше никакой информации о нем не требуется. Но для построения длительного сотрудничества с данной компанией и для эффективных продаж такой информации явно недостаточно. Возникает много вопросов. Почему на растущем рынке, на котором работает данный клиент, потребность в нашей продукции остается неизменной? Какие задачи на производстве решаются с помощью нашего клея? Каким образом мы можем помочь клиенту сделать его продукцию более востребованной? В какой дополнительной продукции нуждается данный клиент – возможно, ему нужен не только клей, но и растворитель, который закупает другое подразделение у наших конкурентов?

3. Показатели оборота клиента позволяют оценить реальную потребность в нашем товаре. Известен случай, когда крупной организации, планирующей рекламную компанию на $2 млн., было продано всего два баннера по $60 долл. каждый Продавцы гордились сделкой с известным заказчиком. Знания реальной потребности позволяют грамотно вести переговоры, и предлагать клиенту не два баннера, а крупномасштабную эффективную рекламу в Интернете.

4. Важным показателем является уровень расходов на наш товар в структуре расходов клиента. Этот параметр определяет объективную чувствительность клиента к цене. Если наш товар составляет 30% затрат клиента на изготовление его продукции, то чувствительность к цене будет очень высокой – и требование скидок в переговорах – объективная необходимость. Если же затраты составляют доли процента – чувствительность к цене снижается, поэтому в переговорах мы можем занять более жесткую позицию и бороться уже только с хроническим желанием покупателя получать скидки везде, где только можно.

5. Рентабельность нашего клиента говорит об эффективности его бизнеса в целом. Кроме того, при знании средних показателях рентабельности в отрасли – данная информация является серьезным аргументом в переговорах. «В среднем по отрасли рентабельность – 15-17%, у вас она не превышает 13%. Мы видим, что вы могли бы зарабатывать больше, если бы стали использовать наши транспортные услуги. Давайте посчитаем, сколько вы на этом сэкономите».

6. Невозможно организовать хорошие продажи для корпоративного заказчика, не зная, какие выгоды нужны, в свою очередь, для его клиентов. Иногда важность такой информации очевидна, иногда не очень. Если мы продаем товар оптовику, который дальше продает ее в определенные регионы – мы должны знать, каким спросом пользуется наша продукция в его регионах. И тогда фраза «Берите модель П-45, Вы сможете на ней больше заработать» — более эффективна, чем стандартная фраза «Модель П-45 – качественная и недорогая». Если мы продаем оборудование для производства конфет, то мы должны знать, какие конфеты на выходе хочет видеть наш заказчик (а еще лучше, какие конфеты на кондитерском рынке пользуются большим спросом). И тогда фраза про недорогое и качественное оборудование должна быть модифицирована в аргументы: «Наше оборудование позволит Вам снизить себестоимость продукции, и, соответственно, у Вас появится возможность предлагать карамель по более низкой цене, что сейчас для данной продукции очень важно» или «Конечно, данное оборудование дорогое, оно потребует от Вас дополнительных затрат. Вместе с тем именно на этом оборудовании Вы сможете добиться такого оригинального вкуса, который ценит Ваш взыскательный клиент. Это позволит Вам укрепить позиции сегменте премиум».

Читайте так же:  Прием на работу без прописки

7. К счастью, многие рынки в России являются растущими, к несчастью, некоторые из них уже достигли стадии зрелости, и увеличение клиентов на данных рынках возможно только за счет острой борьбы с конкурентами. Если наши заказчики работают на таких рынках – мы обязаны знать их основных конкурентов. Для генерального директора компании «Хвосты и когти», днем и ночью думающего, как ему обойти конкурентов, будет интересно следующее предложение: «Рога и копыта» провели широкую масштабную рекламу, давайте рассмотрим, как они смогли добиться такой эффективности… Мы разработали конкретную программу действий, позволяющую при похожих позициях на рынке добиться большей эффективности за счет более продуманной рекламной компании». При острой конкуренции имена конкурентов всегда эмоционально заряжены. В переговорах важно использовать эту энергию в мирных целях. Обсуждение конкурентной борьбы на рынках должно стимулировать наших клиентов принять (иногда рискованное, иногда малопрогнозируемое) решение об использовании нашего товара в своем бизнесе.

К сожалению, в случаях, когда заказчик при упоминании своих конкурентов впадает в бешенство и демонстрирует неадекватную реакцию, данная информация не может быть использована как аргумент, и нам придется использовать другие доводы.

8. Знание тенденций на рынке заказчика необходимо нам для долгосрочных продаж. Особенно это касается вялых клиентов, у которых «все уже есть» и «сейчас пока ничего менять не будем». Подход использует такую логику: «Посмотрите, сейчас на старом оборудовании вы выпускаете конфеты, спрос на которые медленно, но верно снижается. Сколько времени пройдет, когда Вам будет невыгодно выпускать данную продукцию? Давайте подумаем, как Вам использовать это время для смены оборудования и постепенного перехода на более востребованную продукцию.» Достигнутая договоренность позволит спланировать с потенциальным заказчиком сделку через год. Ведь и через год нам будут нужны покупатели.

Из всего длинного списка показателей бизнеса нашего клиента выбираем наиболее значимые «говорящие» пункты , которые четко указывают на необходимость нашего товара для бизнеса заказчика. С помощью них переводим наше предложение в прибыль, снижение затрат, повышение эффективности, экономию ресурсов и др. Теперь от него почти нельзя отказаться. Чтобы сделка состоялась, необходимо дополнительно подумать над следующим… (Продолжение. Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?)

Менеджер корпоративных продаж в банке

Менеджер корпоративных продаж в банке занимается реализацией продуктов банка корпоративным клиентам. Этот сегмент является одним из самых сложных, поскольку речь идет не об отдельном человеке, а о целых организациях, которые приобретают услугу. Для банков этот сегмент клиентов составляет одну из важных частей бизнеса и прибыли. Если физические лица обычно являются «минимальными» потребителями услуг, то корпоративные лица будут обслуживаться в банке долгое время.

Основной задачей менеджера корпоративных продаж в банке является разработать стратегию поиска новых корпоративных клиентов, выяснить степень их заинтересованности в услугах банка и оценить финансовые способности. Процесс привлечения корпоративного клиента является кропотливым, ведь придется убеждать в необходимости сотрудничества целые компании. Для этого менеджер должен обладать отличными коммуникативными навыками и искусством убеждения. В каждой компании есть люди, которые занимаются «отсевом» неинтересных и навязчивых людей, тем самым экономя время своего руководства. Менеджер корпоративных продаж должен уметь доказать, что его звонок или визит является действительно важным для компании.

Работа носит разъездной характер, поэтому потребуется наличие личного автомобиля. Большая часть рабочего времени будет происходить вне стен офиса. Корпоративному менеджеру необходимо иметь высокий уровень самоорганизации и максимально эффективно планировать рабочее время. Презентации и сами продажи будут происходить на территории партнеров, поэтому умение налаживать контакты с незнакомой публикой очень пригодится в работе.

Должность менеджера корпоративных продаж в банке дает отличную возможность развиваться и продвигаться по карьерной лестнице. График работы является гибким, поэтому можно будет совмещать с заочным обучением. При хороших результатах работы оплата труда будет стабильной и высокой.

Зарплата менеджера корпоративных продаж в банке.

Вознаграждение менеджера зависит от объема проделанной работы. Чем больше сделок будет заключено, тем больше будет премия. Средняя заработная плата достигает в мегаполисах 45 000 – 60 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 руб. Она состоит из:

  • Окладной части, которая фиксируется в трудовом договоре и выплачивается каждый месяц. Она не зависит от выполнения планов и составляет примерно 30-50% от общего заявленного дохода.
  • Премиальной части, которая рассчитывается по результатам работы и выполнению показателей. Ее размер составляет бОльшую часть вознаграждения сотрудника и мотивирует на работу.
  • Компенсационной части, куда входит оплата ГСМ, мобильной связи, мед.страховка и др.

Требования к менеджеру корпоративных продаж в банке:

  • Опыт работы в активных продажах и работе с корпоративными клиентами. Просто знаний, как общаться с пользователями банковских услуг, будет недостаточно, поэтому практика и наличие собственной базы клиентов всегда приветствуется и намного облегчает выполнение задач.
  • Готовность к разъездному характеру работы. Менеджер проводит 90% своего рабочего времени в разъездах, переговорах и поиске новых партнеров, предложении продуктов банка корпоративным клиентам.
  • Опыт «холодных звонков» и ведения переговоров. Специалист должен уметь устанавливать контакты с незнакомыми людьми, чтобы добиться встречи, провести презентацию и продать услуги банка.
  • Высшее или среднее образование. На начальном этапе могут принять на работу даже с средним образованием, но для продвижения по службе нужно будет получить обязательно высшее.

Обязанности менеджера корпоративных продаж в банке:

Оценить статью

Вам была полезна эта статья? Поделитесь своим мнением с другими

Искусство продаж корпоративным клиентам

Корпоративным клиентом можно назвать, согласно общепринятой терминологии, любое юридическое лицо, которое приобретает у другого лица определенную продукцию или услугу. Статья освещает вопросы наиболее продуктивной работы с корпоративными клиентами, ключевые методики, стратегии и некоторые секреты заключения успешных сделок. Рассматриваются требования к персоналу компании, который работает непосредственно с корпоративным сегментом. И, конечно, возможности CRM-системы, как неизменного помощника для улучшения отношений с клиентами любой компании. Далее по порядку, детально и подробно.

Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Читайте так же:  Отпуск по договору гпх

Облачная CRM система для повышения эффективности b2b продаж.
Попробуйте бесплатно уже сегодня!
Попробовать бесплатно >>

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент – это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно.

При работе с корпоративными клиентами обеспечьте их максимально полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем. В отношениях с корпоративными заказчиками проявляйте деликатность и профессионализм, старайтесь разрешить любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

Технологии продаж на рынке B2B

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке. При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта. От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией. Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

Успех CRM в работе с корпоративными клиентами

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение – взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений.

Структурированная база данных CRM позволяет владеть максимально полной информацией по каждому клиенту, относительно всех совершенных операций и сделок, планируемых встреч и событий. Не важно, на каком этапе находится ваша работа с корпоративным заказчиком, CRM-система, несомненно, поможет выстроить с ним наиболее качественные и долговременные отношения.

Что такое корпоративный кредит

Сегодня банки предоставляют достаточно широкий выбор кредитных программ:

В последнее время получило широкое распространение и корпоративное кредитование. Такая программа весьма востребована и действует в рамках сотрудничества банка со своими клиентами. Кого можно причислить к корпоративным клиентам банка? Например, это служащие разных коммерческих или государственных предприятий, которые заключили договор с банком на расчетно-кассовое обслуживание или на другие виды банковских услуг.

Корпоративный кредит могут оформить любые сотрудники этих учреждений, для них будет действовать особая льготная кредитная программа. Чаще всего оформляется корпоративный кредит на потребительские нужды, а поручительство обеспечивает та организация, в которой работает заемщик.

В случае оформления корпоративного кредита банк несколько изменяет обычный алгоритм вынесения решения в одобрении или отказе выдачи кредита. Если заемщик оформляет автокредит, ипотеку или обыкновенный потребительский кредит, то банк собирает и анализирует информацию о доходности клиента, наличии необходимого залога, и на основании всех данных выясняет уровень платежеспособности заемщика.

А при оформлении корпоративного кредита банк оценивает платежеспособность не заемщика, а организации, где он работает. Такое расхождение в алгоритме действий обусловлено тем, что в случае прекращения внесения платежей по кредиту от заемщика, все обязательства по погашению кредитных выплат переходят к учреждению-поручителю.

Естественно, банк выясняет статус и квалификационный уровень заемщика в учреждении, где он работает. Необходимо просчитать риски, не попадет ли этот работник под сокращение, не грозит ли ему сокращение ставки или заработной платы, не будет ли он переведен на более низкооплачиваемую работу и т. д. С другой стороны, организация заинтересована, чтобы сотрудник, уже оформивший корпоративный кредит, рассчитался с банком, поэтому будет ограждать его от финансовых неурядиц.

Стоит отметить тот факт, что получить какой бы то ни было кредит лицу, не являющемуся гражданином Российской Федерации, крайне затруднительно, а для оформления именно корпоративного кредита гражданство России в большинстве случаев не является обязательным условием. Поэтому такой вид кредитования доступен не только иностранным гражданам, но и лицам, которые по какой-либо причине не имеют пока вовсе никакого гражданства. Главное требование к таким заемщикам – наличие регистрации, желательно постоянной и на территории России.

При оформлении корпоративного кредита банк обращает внимание на возрастные показатели. Получить такой кредит может лицо, достигшее 21 года. Гораздо больше интересует банк то обстоятельство, чтобы возраст заемщика на конец выплаты кредита не превышал 60 лет для мужчин и 55 лет для женщин (пенсионный рубеж). Это связано с тем, что заемщик может выйти на пенсию сразу же после достижения необходимой возрастной границы (по своей воле, по рекомендации организации, по состоянию здоровья).

Видео (кликните для воспроизведения).

Поскольку при корпоративном кредитовании поручителем выступает предприятие, являющееся клиентом банка, то у банков снижаются кредитные риски. Поэтому банки могут предложить заемщикам кредитные программы с достаточно лояльными условиями и по более низкой процентной ставке.

Если взять среднестатистические данные, то, к примеру, процентная ставка при обыкновенном потребительском кредите составляет 18-20% в год, а при корпоративном кредите – 14-16%. Разница может оказаться весьма ощутимой, особенно если сумма кредита приличная. Корпоративный кредит, в отличие, к примеру, от автокредита или свадебного кредита, не является целевым, использовать его можно по своему усмотрению, не отчитываясь перед банком. Хотя преимущественно корпоративные кредиты идут для разрешения социальных и кадровых программ (например, квартирных).

Пакет документов, необходимый для оформления корпоративного кредита, вполне умеренный:

  • ксерокопии паспорта заемщика (реже – поручителя);
  • анкета и заявление (где указываются все необходимые сведения о заемщике);
  • рекомендательное письмо от работодателя, где есть его согласие выступить поручителем заемщика.

Это были обязательные документы, но в ряде случаев заемщику может потребоваться еще копия трудовой книжки и справка о доходах.

Читайте так же:  Самые востребованные профессии для девушек и женщин в россии и мире

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Что значит корпоративный клиент для компании

Любая организация, с любой формой собственности [a1] заключившая договор на поставку[a2] , покупку или услугу[a3] , предполагающий долговременное сотрудничество [a4] [a5] является корпоративным клиентом. Таким образом[a6] , наш [a7] корпоративный клиент — заказчик, приобретающий [a8] на постоянной основе [a9] или совершающий оптовую сделку. Именно корпоративные клиенты [a10] основа развития и устойчивости компании, именно [a11] они приносят основную долю прибыли. Не нужно обладать особенным стратегическим чутьем, что бы [a12] понять, что постоянные клиенты — это источник стабильности[a13] .

Рынок — сложная система отношений. Это агрессивная среда, в которой любой промах может обойтись для [a14] организации крупными потерями. Невнимательность к потенциальным или существующим клиентам — подарок конкурентам! Специалисты в области продаж однозначны в своем мнении: пренебрежение и пассивность в отношении клиентов неприемлемы в условиях высокой конкуренции. Если вы не займете место поставщика[a15] , то это сделает кто-то другой, кто-то более активный получит прибыль вместо вас.

На сегодня в штате практически любой даже небольшой компании есть специалист [a16] который занимается анализом, поиском и налаживанием отношений с потенциальными корпоративными клиентами. Именно они [a17] осуществляют стратегические планы по освоению рынка сбыта товара или услуги во вверенном им регионе, городе или районе. Если в компании работают специалисты[a18] , то успех [a19] дело времени и настойчивости.

Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.

Толковый менеджер не станет рекламировать товар или услугу [a22] не соответствующую потребительским возможностям и ожиданиям. Продажа детского питания в магазин ликероводочных изделий вряд ли принесет вам долгожданный контракт на поставку[a23] , а реклама лодок в журнале для детей — затраты, которые никогда не окупятся.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.

Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

[a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет

[a3]?? покупку товара или услуги?

[a5]не обязательно долговременное

[a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»

[a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом

[a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах

[a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого

[a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».

[a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?

[a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?

[a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен

Управление отношениями с корпоративными клиентами как конкурентное преимущество компании

Маркетинг взаимоотношений с корпоративными клиентами

Принимая решение о выборе, к какой именно компании обратиться, корпоративный клиент не в последнюю очередь вспоминает свой прошлый опыт общения с ней и степень удовлетворенности приобретенным товаром / услугой. Ни одна организация не может сделать абсолютно идентичным уровень обслуживания для всех клиентов. Следовательно, необходимо направить все свои усилия на тех из них, кто:

— приносит ей положительную чистую ценность (с учетом всех затрат на обслуживание, в том числе расходов на поддержание взаимоотношений с ним);

— является честным и в любых сделках с компанией соблюдает договорные обязательства;

— действует в рамках имеющихся в его распоряжении финансовых ресурсов и не старается выйти за их пределы;

— своевременно оплачивает счета и тщательно соблюдает процедуры использования товара так, как рекомендует компания;

— реагирует на маркетинговые коммуникации компании, которые для него значимы;

— с готовностью и честно сообщает запрашиваемую у него информацию, что позволяет оперативно корректировать базу данных;

— анализируя свои права и обязательства, учится правильно взаимодействовать с компанией, что позволяет обеим сторонам получать максимальную выгоду от сотрудничества;

— жалуется только в том случае, когда его претензия действительно обоснована;

— с готовностью рекомендует товары и услуги компании другим людям;

— осуществляет стабильные закупки, что позволяет делать более точные прогнозы по продажам.

Создание бизнеса, ориентированного на корпоративного клиента, начинается с осознания потребностей потенциального покупателя. Всякий товар является мультиатрибутивным, т.е. обладает набором многих признаков. Сила поставщика состоит в понимании того, какие атрибуты «весят» больше, как обеспечить их присутствие в товаре и сделать так, чтобы это ощутил ключевой клиент, а также в умении при этом иметь приемлемый уровень затрат на производство для назначения конкурентоспособной цены. Компании, создающие экономическую ценность для своих корпоративных клиентов, имеют полное право прибавлять цену, чтобы постоянно инвестировать в инновации.

Клиент, в свою очередь, будет осуществлять поиск товаров, максимизирующих для него потребительскую ценность (как он ее понимает и ощущает в условиях ограничений по деньгам и времени) и повышающих прибыльность его деятельности.

Очевидно, что универсальной потребительской ценности не существует: она тесно связана с отдельным клиентом. Если поставка качественного продукта одновременно сочетается с сервисом по его послепродажному обслуживанию, что особенно актуально для рынка В2В, то компания достигает самой выигрышной комбинации, которую труднее всего будет копировать конкурентам. Однако при этом сам сервис должен отличаться от просто качественного тонкостью акцентов, особенностями поведения всех сотрудников, укрепляющих бренд и его имидж всеми возможными им способами.

С точки зрения корпоративного клиента в рамках модели риска / значимости и суммарной ценности всех поставщиков можно подразделить на следующие группы (рисунок 2).

Управляемый поставщик. Поставщикам следует быть готовыми к тому, что их подвергнут тщательному изучению, ими будут «управлять» ради получения большей ценности. Доступ к клиенту станет контролируемым, информация будет поступать чаще в форме требований, а не в качестве обмена мнениями, и в результате добиться большого прогресса будет трудно. Поставщик должен понять, на что обращает внимание клиент, и начать работать над повышением ценности своего предложения.

Поставщик-партнер. Такое взаимодействие предполагает «открытые двери», возможно, даже открытое ведение документации, если на карту действительно поставлена ценность, а не затраты и цены. Однако поставщику не следует быть излишне уверенным.

Читайте так же:  Как подать на алименты в браке

Желанный поставщик. У поставщика есть возможность завоевать большой объем бизнеса, повысить свою значимость и таким образом стать поставщиком-партнером. Необходимо только научиться пользоваться этой привилегией в пользу клиента и не злоупотреблять ею.

Независимый поставщик. В этом случае к вам будут обращаться только в моменты крайней необходимости. Это не самая лучшая позиция, но в это время можно проявить себя, продемонстрировав способность вызволить клиента из затруднительного положения, а это достаточно ценный результат.

Рисунок 2 — Матрица позиционирования поставщиков на рынке

Маркетинг взаимоотношений с корпоративными клиентами подразумевает не только выбор выгодных клиентов, но и отказ от тех, с кем компания работать не хотела бы. Сосредоточение на корпоративных клиентах заставляет придерживаться более строгой дисциплины и подотчетности. Рынки аморфны, нетребовательны, безлики, бесчувственны, но в конечном итоге они ничего «не прощают».

Клиенты реальны, эмоциональны, потенциально верны компании, требовательны, но способны прощать. Имея дело с рынками, легко откупиться и оступиться от цели, что практически невозможно при работе с ключевыми клиентами, где легко получить претензию по ходу дела (как раз, чтобы исправиться). Следовательно, усилия маркетинга до привлечения клиентов должны быть целевыми, а последующий маркетинг (после привлечения) — все более индивидуализированным.

Ориентированность компании на маркетинг взаимоотношений с корпоративными клиентами подразумевает, что в ней:

— рассматривают отношения со своими клиентами как самый ценный актив, а распределение ресурсов в их пользу — как инвестиции, а не расходы;

— есть ряд финансовых, нефинансовых и долгосрочных целей для программы управления клиентами, в частности — повышение ценности товаров / услуг, увеличение прибыльности, разработка клиентских профилей, планов по удержанию и увеличению их доли, удовлетворенности, лояльности, и т.д.;

— принято, что каждый сотрудник, взаимодействующий с клиентом, должен понимать свою роль и быть готовым / способным взять на себя ответственность за решение проблем;

— для обеспечения эффективных коммуникаций фиксируют все обязательства перед клиентами, а выполнение задач отслеживают;

— каждый менеджер определил для себя, с какими представителями клиента он не может установить контакт, и передал взаимодействие с ними другому члену рабочей команды;

— хорошо налажена система обратной связи с клиентами, благодаря чему можно заблаговременно узнавать обо всех изменениях и минимизировать негативные последствия;

— оценку качества работы с клиентами осуществляют на соответствие принятым стандартам, разработанным с учетом их мнений;

— в ходе реформирования организационной структуры или реинжиниринга бизнес-процесса проводится экспертная оценка их организации взаимодействия с клиентами;

— действуют стандарты распределения заказов клиентов между подразделениями, обеспечивающие оптимальную загрузку производства.

Главное внимание в компании необходимо уделять координации всех аспектов организации взаимоотношений с корпоративными клиентами. Важно учитывать и выявлять особенности различных клиентов. Основная цель — широкий охват клиентской базы, соответствующий контроль затрат на каждый канал коммуникации и использование правильного набора профессиональных навыков.

Постоянное отслеживание истории взаимоотношений с корпоративными клиентами или непосредственное взаимодействие с ними позволяют учесть их потребности и находить новые подходы.

Корпоративные клиенты вправе ожидать от компании рационально установленных стандартов на получение товара / услуги. Они ожидают от усиливающейся конкуренции новых выгод для себя, в том числе в сфере обслуживания.

Потерю компанией ключевого корпоративного клиента можно разделить на следующие этапы.

Цикл начинается с повторяющихся проблем и недовольства клиента. Во многих случаях первый этап может быть результатом отсутствия вовлеченности всех функциональных подразделений компании-поставщика в развитие и поддержание отношений с потребителем, непонимания его нужд или неспособности увидеть, что под повторяющимися жалобами скрываются серьезные проблемы. Когда клиент терпит убытки из-за низкой производительности поставщика, он начинает выражать свое недовольство, если же все остается без положительных изменений, то может превратиться в противника компании. Это веская причина для комплексной оценки действенности поставщика в отношении клиента.

[1]

Стоит поставщику разозлить корпоративного клиента отсутствием результативности, как последний начинает считать своей миссией закончить общение с такой компанией. Сотрудники клиента приступают к мониторингу отрицательных результатов деятельности поставщика. Здесь важно понимать следующее: если не начать в срочном порядке совершенствовать систему оперативной оценки важнейших показателей результативности, то сотрудники клиента могут перейти к активным действиям по поиску причин неудовлетворенности и более того — даже стать инициаторами черного PR, убеждая свое руководство в необходимости сменить поставщика.

В большинстве случаев после того, как недовольство доходит до руководства корпоративного клиента, тот информирует поставщика о своем видении исправления ситуации. Как правило, сообщение о низкой результативности работы поставщика вызывает у его топ-менеджеров шок, потому что сотрудники, отвечающие за работу с клиентами, могли тщательно скрывать фактическую информацию. В подобных случаях руководители поставщика начинают искать виновного и пытаться что-то улучшить, пугая работников возможными мерами наказания. Однако если проблема носила повторяющийся характер, то это почти всегда свидетельствует о каком-то процессе или системе в целом, не соответствующем ожиданиям клиента. Подобный подход обычно приводит к ультиматуму со стороны корпоративного клиента, оргвыводам относительно сотрудников поставщика, но при этом в целом может оставить ситуацию на прежнем уровне, что неизбежно приведет к потере потребителя.

До этой стадии доходят редко. Корпоративный клиент не просто предъявляет требования, но и инициирует арбитражные разбирательства. В большинстве случаев поставщик начинает прибегать к ответным действиям.

Видео (кликните для воспроизведения).

К сожалению, в настоящее время анализ истории взаимоотношений с корпоративными клиентами еще не стал повседневной нормой для российских компаний. Совершенно очевидно, что если не анализировать причины потери корпоративных клиентов (в том числе ухода к конкурентам), компания в реализации своей рыночной стратегии будет иметь одни и те же проблемы.

Источники


  1. Малахов, В. П. Теория государства и права / В.П. Малахов, И.А. Горшенева, А.А. Иванов. — М.: Юнити-Дана, Закон и право, 2009. — 160 c.

  2. Мархгейм, М. В. Правоведение / М.В. Мархгейм, М.Б. Смоленский, Е.Е. Тонков. — М.: Феникс, 2009. — 416 c.

  3. Щеглова Л. В. Защита своих прав в судах общей юрисдикции; Омега-Л — М., 2014. — 232 c.
  4. Яблочков, Т. Гражданская ответственность дуэлянтов / Т. Яблочков. — М.: Типо-лiтография Т-ва Владимиръ Чичеринъ в Москве, 2018. — 686 c.
  5. Правоведение. — М.: КноРус, 2010. — 472 c.
Корпоративные клиенты — кто это
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here