Как продать ручку на собеседовании

Статья на тему: "Как продать ручку на собеседовании" от профессионалов для людей. Обязательно дочитайте до конца.

Как продать ручку на собеседовании?

День добрый, дорогой друг!

Пресловутый вопрос о продаже ручке или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидно регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

  1. Во первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.
  2. Во- вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя .

Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Что означает для вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог- инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда.

Однако и ручки и пепельницами, стульями и еще бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

  • 20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.
  • 80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях моно поставить промежуточный плюс кандидату.

Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее:

«С чего вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки. »

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень . Добро пожаловать в высшую лигу.

В этой статье я рассказывал о своем приятеле — начальнике отдела продаж ТОПовой компании, который главным тестом для продажников считает способность к продажам «вхолодную».

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься. Важно создать эмоциональный контакт.

Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

  1. Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события. Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе.
  2. Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства , которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Благодарю за интерес к статье.

Если вы нашли ее полезной, сделайте следующее:

  1. Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки социальных сетей.
  2. Напишите комментарий (внизу страницы)
  3. Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи к себе на почту.

Задание «Продайте мне эту ручку» на собеседовании: как правильно ответить

Вы проходите собеседование, например, на должность менеджера по продажам. Пока дела идут благополучно и вы даже почти уверены, что подходите для вашего искомого места работы. Однако внезапно, как гром среди чистого неба, звучит задание: «Продайте мне вот эту ручку».

Предупрежден, значит, вооружен

После вопроса о продаже авторучки сердце падает в район пяток. Холодный пот желает выделиться на висках и руки вот-вот задрожат от перенапряжения. Как ответить на вопрос о злополучной ручке?

Конечно, вы подозревали, что можете нарваться именно на такое интервью. Но от нервного напряжения многое просто вылетело из головы. К вашему счастью небольшая подготовка и практика способны значительно улучшить результаты собеседования при приеме на работу. Читайте, запоминайте и применяйте. Итак, что нужно знать, для эффективного ответа на вопрос интервью: «Продайте мне что-нибудь».

Почему интервьюеры задают этот вопрос?

Как можно догадаться, подобные типы вопросов задаются обычно там, где профессиональная деятельность связана с продажами. На самом деле авторучка — не единственный простой объект, который могут попросить продать. Интервьюер может сказать «продайте мне вот эту бутылку воды» или » продайте мне любой предмет из этого кабинета».

Вы думаете, что подобное задание создано лишь для того, чтобы вызвать у вас бурю каких-то эмоций и поставить в безвыходную ситуацию? Отчасти так оно и есть.

[3]

Продажи сопряжены с огромным напряжением. Интервьюеры желают посмотреть, как вы отвечаете на вопрос, на ваше поведение и на уверенность действий и речи. Здесь может оказаться неважным, что вы говорите, но большую роль играет то, как вы говорите. Вы отличаетесь уверенностью в момент ответа?

Читайте так же:  Какие субсидии положены малоимущим семьям

Стрессовая ситуация

В сфере продаж, занимая любую должность, вы обязательно когда-то оказываетесь в неприятных ситуациях. Именно поэтому опрашивающие могут вовсе не ожидать, что ваш ответ окажется безупречным. Хотя это не повредит общему впечатлению о вас. Они всего-навсего наблюдают за вашей реакцией на давление извне. Стресс не должен вводить в ступор. Он должен действовать так, чтобы вы быстро соображали и применяли на практике свои идеи.

Теперь, когда мы это выяснили, начнем подготовку к следующему собеседованию. Вот четыре совета, способных прийти на выручку при вопросе о продаже ручки или любого другого предмета.

Будь уверен в своих действиях

В течение всего времени собеседования помните о том, что важно держать себя в руках. Интервьюер охотится за вашими эмоциями, такими как неуверенность, смятение и тому подробные. Он намеренно пытается застать врасплох таким заданием.

Если вы не имеете идеально отлаженной собственной системы продаж, которую можно было бы продемонстрировать в ту же минуту, сделайте все возможное, чтобы продемонстрировать вместо нее уверенность в прохождении теста.

Сидите с прямой спиной. Но это не значит, что нужно выглядеть, как будто вы только что проглотили лом. Сидеть нужно уверенно, и одновременно поддерживать зрительный контакт со своим собеседником.

Помните — что бы ни случилось, нужно улыбаться, но опять же — не перестарайтесь. Ваша улыбка не должна выглядеть слишком наигранной и заискивающей.

Не мямлите себе под нос ответы, глядя в пол или на носки собственной обуви. Разговор должен проходить четко. Следите за тембром голоса, чтобы не дать «петуха». Иногда от напряжения и волнения связки как будто сжимаются и вместо вашего обычного голоса может выйти сдавленное пищание.

Выясните потребность

В известном фильме «Волк с Уолл-стрит» персонаж Леонардо Ди Каприо говорит продавцу: «Продайте мне вот эту ручку». Продавец спокойно берет ручку у собеседника и спустя несколько секунд просит записать его имя. То есть, интервьюеру сейчас нужен этот нехитрый предмет, чтобы записать имя. Все! Персонаж молодец: он создал ситуацию, в которой потенциальному покупателю потребовался его товар, и тут же продал этот товар.

Как можно применить это на практике, ведь понятно, что работодатели тоже видели этот фильм. Вот здесь и проявляется ваша креативность. Цель состоит в том, чтобы убедить покупателя в срочной необходимости товара.

Подчеркните плюсы и особенности

Когда вы выяснили, что некий предмет следует продать, то обязательно оцените его с хорошей стороны. Опишите все его преимущества. Попросту — похвалите товар (ручку). Например, проверив, как пишет ручка, можно выделить что-то из положительных ее качеств:

  • Пишет гладко и четко — значит, не придется применять много усилий. В момент пользования этой ручкой. Отсюда следует, что рука у пишущего не устанет так быстро.
  • У ручки красная (или другая цветная паста). Отлично! Она будет полезна в момент выделения в тексте чего-то важного.
  • Пластиковый корпус — ручка легкая.
  • Или, предположим, корпус металлический — ручка будет служить долго, и не сломается, например, при падении со стола.

Так можно находить положительные стороны практически бесконечно. Любой другой предмет предлагается по тому же сценарию.

Не забудьте закрыть (совершить) сделку

Какие-то неуверенные слова, типа: «Да, вот, как-то так я бы продал эту ручку», не являются нужным вариантом завершения сделки. Вместо этого, вновь перечислите основные замечания по поводу хороших сторон и необходимости ручки для интервьюера. «Ручку удобно держать, она гладко и четко оставляет след на бумаге, вы не устанете за рабочий день. В целом, у вас сохранится много времени и сил, благодаря использованию этой замечательной вещи. И вы сумеете добиться большего. Давайте, продолжим сделку, оформив заказ, как вы на это смотрите?».

Теперь, когда вы знаете истинную цель интервьюера, задающего вам вопрос о продаже ручки или любого другого предмета, вы не будете неподготовленным. Всегда помните, что в данной ситуации желательно иметь один или несколько отработанных вариантов ответа. Но даже вас попросили «продать» что-то, к чему вы не были готовы, необходимо держать себя в руках и не паниковать.

В момент вопроса сделайте глубокий вдох, успокойте трясущиеся руки и перенапряженные нервы. Используйте эти советы, чтобы не только благополучно пройти испытание на креативность и стрессоустойчивость, но и получить желанную искомую работу, добившись роста карьеры.

Как правильно продать что либо на собеседовании?

Приветствую, дорогой друг!

Как продать ручку на собеседовании — эту тему уже затерли до дыр.

Работодатели уже давно не задают такой вопрос, а интернет сообщество все обсуждает. Когда я собеседовал сейлсов, у многих читалось в глазах желание втюхать мне задрипанную ручку. Щас…)

По мне, так важнее знать ответ на вопрос: К ак продать что либо на собеседовании? То есть в принципе.

Это я к тому, что готовиться к продаже ручки уже не совсем актуально.

Продаем идею

“А расскажи-ка мне, любезный друг, как “продать” идею?”. Если ты можешь продать идею, значить, ты можешь продать что угодно. Почему? Потому, что предметы приобретаются ради идеи.

Реализовав эту идею, мы будем испытывать положительные эмоции. Разве не так? Для чего мы, будучи работодателем, “покупаем” соискателя? Не ради же его самого. Мы хотим получить то, чем он будет нам полезен. То есть выгоду. Выгода принесет нам позитивные эмоции.

Читайте так же:  Как перевести жилое помещение в нежилое

То есть, когда вас попросят продать какую-нибудь дребедень, сразу думайте об идее и тех положительных эмоциях, которые ваш собеседник будет испытывать, приобретая эту дребедень.

Что ж, с этим понятно, я надеюсь.

Далее эту идею следует донести до клиента , чтобы добиться от него действий .

Именно донести, зацепить. Просто проинформировать недостаточно. Информация, даже самая качественная, — не является причиной для действий. А нам нужны от собеседника действия.

Задача минимум — он должен принять решение о продолжении диалога. Максимум — принять решение о покупке (если речь идет о конкретной продаже)

Как это сделать?

У автора этих строк есть свое мнение на этот счет, о чем я вкратце и расскажу. Если у вас другое мнение, милости просим в раздел комментарии. Он к вашим услугам.

Есть ли какие то секреты? Для начала достаточно знать обыкновенную азбуку. Азбука это АБВГД. Аббревиатура, каждую букву которой надо соблюсти.

Азбука АБВГД

Эта азбука появилась не от балды , что называется, а на основе реальных наблюдений.

Наблюдений, как руководители высшего звена, в команде которых мне доводилось работать, принимают решения о выборе предложений, которые к ним поступают от подчиненных, поставщиков, провайдеров. Как оценивают качество идей и предложений. По сути, как они “покупают”.

Для «чистоты эксперимента», коль скоро мы говорим о продажах, будем называть собеседника клиентом.

А) Адресность

Ваша идея должна быть заточена под конкретного клиента. Казалось бы очевидный факт, но всегда ли мы уделяем ему должное внимание?

  • Наше предложение должно войти в резонанс с тем, что является важным для клиента. Например, наш клиент — руководитель подразделения. Часто мы допускаем ошибку, формируя свои предложения исходя из целей компании, а то и еще дальше. Однако не секрет, что для любого руководителя цели его подразделения ближе, чем цели копании. Просто потому, что он за них отвечает персонально. Своя рубашка ближе к телу.

Кроме того, наш клиент просто человек, а человеку свойственно испытывать эмоции. Часто именно эмоции играют роль спускового механизма для принятия решения.

Итак, нам нужно знать своего клиента – и не просто знать – строить коммуникацию с ним используя это знание. Это ключ к успеху.

О том, как быстро изучить компанию и создать идею для собеседования, вы можете посмотреть видео:

  • Еще один аспект. Когда клиента представляют несколько человек, ваша задача понять, кто принимает решение и кто формирует решение. Бывает что принимает решение один человек, но формирует другой. То есть влияет на принятие решения. Этим людям и следует уделить наибольшее внимание. Вначале установить контакт со старшим по должности, потом переключиться на того, кто формирует решение.

Не нужно обращений с броневика. “Друзья, сейчас я вам покажу. супер пупер”. Если вы говорите на десять человек — это в никуда вас никто не слушает, если говорите конкретно одному — вас услышат все десять.

Б) Быстрее излагайте суть дела

Почему популярен фастфуд? Несмотря на то, что он не полезен. Не только потому, что еда ужу готова, но и быстрое поступление калорий в организм, как только откусили- еда уже расщепляется до углеводов.

Время сегодня самый ценный товар. И ваша встреча короткая, время ограничено.

Поэтому сразу переходите к сути предложения.

Видео (кликните для воспроизведения).

Не нужно начинать разговор с проблем клиента, как некоторые специалисты советуют. Говорят, вначале нужно вскрыть потребности. Но,

  • Во первых это многих раздражает (например меня) и просто портит настроение. Не каждому по нраву обсуждать свои проблемы.
  • Во-вторых: потребности вашего клиента вам должны быть известны. Ваша задача сформировать у него новую потребность, которую клиент часто не осознает.

Клиента интересует не сама идея а ее результат, желательно выраженный в прибыли, затратах или качественных измерителях, показывающих очевидный вклад вашего предложения в результаты клиента.

Итак, быстрее излагайте суть дела.

В) Выгоды клиента

Какая выгода человеку с вами общаться ? Есть выгода – слушаем, нет выгоды- не слушаем.

Выгоды охватывают одну или несколько следующих областей: Деньги, время, решение проблем, снижение рисков, новые возможности.

Выгода от сотрудничества с вами- решающий фактор при принятии решения

Г) Готовность к возражениям

Серьезный клиент обычно найдет что спросить или возразить.

К вопросам необходимо подготовиться заранее. Никто не знает ваше предложение лучше вас. Возьмите лист бумаги, напишите возможные вопросы, возражения и продумайте свои ответы.

Не самый лучший сценарий встречи- когда вопрос или возражение клиента застанет вас врасплох. Еще хуже если вы начнете с пеной у рта что-то доказывать, не имея достаточных аргументов. Другой не лучший вариант- вы впадете в ступор, начнете мемекать, ээкать.

Такие ситуации можно свести к минимуму, основательно подготовившись . В том числе морально,

Для этого есть универсальные техники, о которых мы говорили в статье Как не волноваться на собеседовании?

Если вопрос все же застал вас врасплох — это отличный повод сделать собеседнику комплимент.

Д) Демонстрация идеи

Принцип такой: Меньше рассказывать, — больше показывать.

Не пытайтесь убеждать. Сделайте так, чтобы клиент сам убедился, что ваше предложение ему подходит. Я встречал достаточно людей, которые с пеной у рта что-то доказывали , но никаких наглядных доказательств не приводили.

Несмотря на короткий формат встречи, заготовьте и сбросьте на флешку презентацию, Предложите взглянуть. Но только в том случае, если работодатель заинтересуется. Навязывать не нужно

Усиление выгод

Вы уже ответили на возражения, развеяли сомнения клиента.

Однако для принятия решения о том что идея (предложение) принимается, — нужен импульс. Здесь самое время сделать заключительный аккорд. И вы говорите самый убойный аргумент в пользу вашей идеи.

Читайте так же:  Декретный отпуск для бабушки

Важно вызвать эмоции. Это и есть импульс, спусковой крючок. Можно сыграть, как на положительных эмоциях , например надежда, предвкушение выгод. Так и на отрицательных, например страх упустить выгоду.

Часто бывает достаточно ответить на один из двух вопросов :

  1. Что будет – если клиент примет идею? Опишите результат клиента на языке выгод. – это вызовет эмоции — надежда на отличные результаты и выгоды , на новую реальность, если хотите.
  2. Что будет если не примет? – Опишите результат такого решения и сработает уже отрицательная эмоция — страх — страх упустить выгоду, например.

Отличный аргумент — Сравнения. В компании «У» похожее предложение привело к отличным результатам. Привести доказательства, цифры.

Цифры, расчеты особенно в контексте сравнения с другими, например, конкурентами, на многих людей действуют магически . Срабатывают эмоции зависти, страха безнадежно отстать, выпасть из обоймы.

Итак, демонстрация и усиление выгод- заключительный аккорд в последовательности наших аргументов

Призыв к действию. Ни в коем случае не следует пренебрегать этим моментом. Как говорил Штирлиц, важно правильно войти в разговор, но еще важнее грамотно его завершить.

Получить Три «Да». Здесь уже вы можете задать вопросы. Вы уже многое рассказали и вправе получить обратную связь. Метод “трех да” хорошо известен, но фокус в том, он хорошо работает именно в заключительной части беседы . Многие делают ошибку, начиная с самого начала засыпать человека вопросами.

  1. Идея вам понятна? Да
  2. Идея интересна? Она позволит вам… Согласны ? Да
  3. Я бы предложил: Продолжить обсуждение в деталях. Согласны ? Да

При этом ключевым является третий вопрос. В этом и состоит наша задача — минимум, если вы помните. Этот вопрос задается третьим не случайно. Человеку проще сказать да после того, как он уже дважды это сделал.

Еще раз обращу внимание на правильное построение вопроса.

п.2: Не просто вопрос: идея интересна? Он может пожать плечами или ответить нет. А «она позволит вам … Согласны?” Теперь уже ответ “да” более вероятен.

Повторную встречу важно не оттягивать, иначе клиент все забудет. Оптимально встретиться через 2-3 дня.

Если разговор продолжится в этот момент, в конце снова проговорите вашу договоренность.

Поблагодарите за встречу и скажите.: “Если я правильно понял, мы встречаемся тогда-то в таком-то формате и обсуждаем детали предложения”. Подтвердить договоренность в заключении разговора важно — окончание беседы хорошо запоминается. Своего рода резюме.

Получив ответ да, считаем, что задача-минимум нашей встречи достигнута.

Собственно, по стилю поведения рекомендую статью: 7 правил, как понравиться на собеседовании

Итак, азбука АБВГД — простой инструмент, позволяющий донести вашу идею до собеседника.

Спасибо за проявленный интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать — это не беда. Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет. Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Для чего работодатель просит продать ручку

Продажи — сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать — вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Критерии для оценки претендента на должность

  • Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
  • Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
  • Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
  • Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
  • Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
  • Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
  • Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
  • В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Общие советы

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера. Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми. Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Читайте так же:  Материальная ответственность водителя

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству — называйте его по имени и отчеству, если только по имени — называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

  • Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
  • Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
  • Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
  • Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
  • Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

  • Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
  • Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
  • Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
  • Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала. Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел. Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

  • Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
  • Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
  • При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
  • У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

  • Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
  • Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

[2]

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

  1. Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
  2. Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
  3. Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании — это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Собеседование: как продать ручку?

Одной из важнейших целей при собеседовании кандидата на должность торгового представителя для работодателя является проверка того, насколько собеседуемый понимает, что такое продажа, а также какими навыками в сфере продаж он обладает.

Читайте так же:  Когда законен отзыв из отпуска

Поэтому очень часто на собеседованиях в сфере продаж кандидатам предлагают продемонстрировать свои навыки в рамках ролевой игры. Будьте готовы к тому, что вам будет предложено презентовать потенциальному клиенту некий продукт или услугу, о которых вы никогда и не слышали.

Как вести себя в ситуации «продайте мне ручку».

Если вы пришли на собеседование в отдел продаж, будьте готовы, что вы будете продавать ручки, карандаши, степлеры, яблоки или что-нибудь еще.
Основная ваша задача — быть готовым продемонстрировать ваши навыки продаж.
Цель нанимателя: поставить вас в гипотетическую ситуацию продажи нового товара клиенту, чтобы увидеть ваши возможности общения, умение нестандартно мыслить и умение преодолевать возражения.

Будьте позитивны.

Ваша задача: вдохновиться предложенным вариантом и мыслить позитивно. Необходимо определить его сильные черты, которые могут быть представлены как преимущества перед иными аналогичными товарами.
«Эта ручка обеспечивает очень легкое и аккуратное письмо; она значительно дешевле своих аналогов; она одноразовая/многоразовая».
Важно в процессе презентации быть уверенным в себе, стремясь к презентации без длительных пауз, с позитивным настроем.

[1]

Делайте акценты на чертах, которые собеседник может оценить.

Важно в процессе презентации вовлечь в разговор вашего собеседника (потенциального клиента): вы должны задать ряд вопросов, которые позволят вам сориентироваться и правильно подать черты вашего продукта. Вам необходимо провести анализ потребностей, а на его основе — осуществить продажу гипотетической ручки.

Например, можно спросить: «Для того, чтобы лучше понять, как вы сможете использовать наш продукт, мне необходимо задать вам несколько вопросов: как часто вы пользуетесь ручками в течение дня? Когда использовали их в последний раз? Что является важным для вас, когда вы выбираете ручку?»
Затем, когда собеседник начнёт отвечать на ваши вопросы, преобразуйте черты вашего предложения в преимущества, соотносящиеся с потребностями вашего воображаемого клиента.


Например, если собеседник в основном делает записи во время деловых встреч, расскажите о том, что помимо мягкого и четкого письма, ваша ручка имеет достойный дизайн.
Если в рамках ролевой игры вам скажут о том,что ручки, ранее использовавшиеся при письме, не всегда писали, или протекали ,или имели недостаточный запас чернил, вам следует понимать, что речь идёт о потребностях, которые ваш продукт должен удовлетворять.
Соответственно, вы будете говорить о том, что ручка не мажет и не течет(благодаря специальной системе подачи чернил), а время письма — больше, поскольку расход ниже, а ёмкость для хранения пасты увеличена.

Будьте готовы к тому, что вам придётся демонстрировать навыки продаж.

Не все собеседования содержат в себе подобную ролевую игру.
Несмотря на это, будьте готовы к продаже, даже если ролевой игры в чистом виде не будет.
Вам необходимо чётко представлять структуру продажи, уметь объяснить, как вы будете выявлять потребности клиента на основании того, что клиент имеет и чем пользуется.
Вспоминайте, как и почему вы сами выбирает те или иные продукты.

Например:
-) наши потребители считают наши яблоки отличной и здоровой альтернативой вредным снэкам.
-) Подавляющее большинство наших постоянных покупателей обязательно упаковывают парочку яблок вместе с обедами в школу для своих детей.
-) Наши яблоки всегда очень свежие и хрустящие, мы являемся местным производителем.
-) Наши фрукты поставляются из садов, которые располагаются в нашем регионе.
Яблоки производятся без применения пестицидов и стимуляторов роста. В них огромное количество клетчатки, витаминов и микроэлементов, они очень полезны для здоровья.

Преодолевайте возражения, если они появляются.

Выявление потребностей и преодоление возражений — ключевые моменты этой ролевой игры, имитирующей ваше поведение во время общения с клиентом. После проведения презентации и рассказа о вашем продукте, выясните, существуют ли у вашего «клиента» сомнения, которые могут препятствовать вашей «сделке».

Можете спросить: «После моего рассказа готовы ли вы приобрести ручку/яблоко?».
Если интервьюер сомневается в необходимости приобретения вашего продукта, например, из-за стоимости, то вы должны снять возражения.
«Я имею возможность предложить 20% дисконт при покупке 5 упаковок ручек, кроме того, мы гарантируем возврат денег, в случае выявления недостатков» или «Более высокая стоимость по сравнению с конкурентами — следствие более высокого качества. Кроме того, вы сможете больше зарабатывать на продаже одной ручки».

Пробуйте завершить сделку.

Торговые представители, обладающие умением эффективно завершать сделки, которые понимают, когда это необходимо делать, очень ценятся в сфере продаж. Не стесняйтесь завершать сделку, если вы понимаете, что необходимо бизнесу вашего оппонента.
Добавьте эмоций и уверенности:
«Я могу быть поставщиком самых качественных ручек для вашего бизнеса. Основной нашей задачей является развитие вашего бизнеса с помощью нашей продукции. Какой будет ваша первая партия ручек?».

Не бойтесь добавить креативности.

Видео (кликните для воспроизведения).

Те, кто вас собеседуют, не ожидают от вас 100% правдивости и соответствия фактам, поэтому импровизируйте, проявляйте творческий подход к презентации.
Будьте уверены в том, что вы говорите, будьте уверены в своем продукте. Это основа эффективной продажи.

Источники


  1. Червонюк, В. И. Теория государства и права / В.И. Червонюк. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 704 c.

  2. Марченко, М.Н. Общая теория государства и права. Академический курс в 3-х томах. Том 1 / М.Н. Марченко. — М.: Зерцало, 2002. — 546 c.

  3. Марченко, М.Н. Теория государства и права в вопросах и ответах. Учебное пособие. Гриф МО РФ / М.Н. Марченко. — М.: Проспект, 2017. — 535 c.
  4. Теория государства и права. В 2 частях. Часть 1. Теория государства. — М.: Зерцало-М, 2011. — 516 c.
Как продать ручку на собеседовании
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here