Как используется принцип парето в продажах

Статья на тему: "Как используется принцип парето в продажах" от профессионалов для людей. Обязательно дочитайте до конца.

Правило Парето (закон Парето)

Правило Парето (закон Парето, принцип Парето, правило 20/80) — экспертно выведенное правило, сформулированное экономистом и социологом Вильфредо Парето в конце 19 века. Суть закона и правила, сформулированного Парето заключается в том, что за результат какого либо процесса отвечает относительно небольшое количество причин, остальное большое количество причин влияют на результат с бесконечно малым значением.

Таким образом правило Парето — это описание некого принципа оптимальности. Если правильно выбрать минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны, а затраты на сами улучшения могут быть неоправданны.

Историческая формулировка правила Парето. Первоначально Парето сформулировал: «80% всех богатств принадлежит 20% населения». Именно она встречается в сочинениях Вильфредо Парето, который утверждал, что «способ распределения доходов, по существу, является одним и тем же в разных странах и в различные исторические эпохи». Приводимые в законе Парето цифры нельзя считать однозначными — это скорее просто правило, нежели реальные цифровые ориентиры.

На основе закона Парето англичанином Ричардом Кохом в 1897 году было предложен универсальный принцип возможности достижения больших результатов при затрате меньших усилий. «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата» — это базовый принцип распределения эффективности. На его основе должна выстраиваться вся работа по оптимизации какой-либо деятельности.

Сфера применения Правила Парето. Основная сфера использования правила Парето — экономика, хотя это правило применимо в маркетинге, политологии и торговле:

Для маркетологов принцип Парето, равно как и специалистов, занятых продажами, означает, к примеру, для достижения требуемого объема продаж можно сконцентрироваться на продаже товаров не всем клиентам, а только части из них. Таким образом правило Парето позволяет сконцентрироваться. Если эта часть 20% от общего числа клиентов выполнит план по продажам, то план будет выполнен процентов на 80% и более.

Любой бизнес – система, подчиняющаяся правило Парето. Если бизнес эффективен – это бизнес-система, имеющая оптимальное состояние, с реализованными улучшениями. Дальнейшие попытки улучшения неизбежно приведут к изменению состояния, приведут к дестабилизации системы, либо просто бесполезны, хотя и безвредны. 80% сотрудников приносят лишь 20% прибыли в бизнесе, потребляя 80% всех его расходов — это, на первый взгляд, слишком смелое заявление, тем ни менее, так же основано на принципе Парето, а значит заслуживает внимания.

Покупатели и правило Парето. Для специалистов маркетинга не секрет, что из всех потенциальных покупателей, которые высказывают интерес к вашим товарам, только 20% готовы оплачивать ваш труд, и готовы сделать какие-либо шаги к покупке товара.

Как используется принцип парето в продажах

Согласно принципу Парето — 20% товаров всего ассортимента приносят 80% прибыли компании.Очевидно, что в первую очередь стоит сконцентрироваться именно на «звездах». — Вы занимаетесь продажами товаров или услуг? Посчитайте, скорее всего, 80% ваших продаж приходится на 20% ваших клиентов, соответственно существуют те 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли. Это клиенты, которые делают крупные покупки и постоянные (лояльные) клиенты.Берегите и поощряйте своих 20% клиентов! — Управляете отделом продаж? Посмотрите, какую прибыль приносит каждый из менеджеров по продажам. Согласно принципу Парето 80% продаж приходится на 20% сотрудников. Убедитесь, что ваши «Чемпионы продаж» регулярно поощряются.Ваша задача сохранить эти 20% лучших менеджеров по продажам в своей компании.

Как используется принцип парето в продажах

Также следует свести к минимуму влияние на деятельность посторонних факторов. Всего этого можно добиться путем проведения грамотного анализа.
После этого нужно будет поработать с ассортиментом. Определите что именно пользуется наибольшей популярностью (20% товара) и займитесь продвижением именно этой группы. Эффективность по Парету подразумевает, что 80% результата приносят 20% труда Пример действия Чтобы все стало понятнее, давайте рассмотрим простой пример.

Клуб продажников

Угадайте, сколько таких клиентов? Правильно, плюс-минус 20 процентов, их надо облизывать с головы до ног. Остальных, конечно, тоже надо делать довольными всеми доступными способами, но основное внимание все же уделять самым платежеспособным.
3.

Принцип парето. закон парето

Закон парето в бизнесе и продажах

Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов.
Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении. Пример применение принципа Парето Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели.

В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи; риэлторское агентство; рекламная компания.

Правило парето

А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Э Ю Правило Парето (закон Парето, принцип Парето, правило 20/80) — экспертно выведенное правило, сформулированное экономистом и социологом Вильфредо Парето в конце 19 века. Суть закона и правила, сформулированного Парето заключается в том, что за результат какого либо процесса отвечает относительно небольшое количество причин, остальное большое количество причин влияют на результат с бесконечно малым значением.

Таким образом правило Парето — это описание некого принципа оптимальности. Если правильно выбрать минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны, а затраты на сами улучшения могут быть неоправданны. Историческая формулировка правила Парето. Первоначально Парето сформулировал: «80% всех богатств принадлежит 20% населения».

Что такое принцип парето 80/20?

Управляете маркетингом или рекламой? Проанализируйте все каналы маркетинга, какой самый эффективный, на какую рекламу приходится самый большой процент продаж? Тогда определить те несколько каналов продвижения и рекламы, которые действительно приводят целевую аудиторию, которая приносит доход. Сконцентрируйтесь на этих каналах продвижения и рекламы, разрабатывайте продающие тексты для конкретной целевой аудитории.Бюджеты не безграничны, распределяйте бюджет наиболее эффективно.

Читайте так же:  Надбавка за выслугу лет в мвд

Википедия: Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Зачем нужно знать правило парето 80/20 и что оно означает

Например, возможно, вы согласитесь, что: — 80% вашей зарплаты уходит на 20% вещей (возможно ипотеку, продукты), — 80% своего времени вы проводите с одним и тем же определенным кругом людей, — 80% стресса, неприятностей, раздражения вам доставляют от 20% людей вашего окружения, — вы носите 20% вещей из вашего гардероба 80% времени, — 80% времени мы тратим на 20% своих друзей и близких. …и этот список можно продолжать еще довольно долго. Выводы В целом, принцип Парето является больше наблюдением (не законом), что большинство вещей в жизни не распределены равномерно.

Некоторые вещи, поступки, дела вносят вклад больше, чем другие. Соотношение 80/20 является чаще округленным, примерным подсчетом типичных распределений, так как более точное, конечное соотношение в каждом случае может быть разным, например, 68/32, 90/10, 95/5, даже 99/1.

Правило парето (закон парето)

Чтобы 80 процентов вашего сайта занимала актуальная информация, а 80 процентов рекламного текста — полезные советы, а не вода. Восемь с сошкой и двое с ложкой — таков закон живого бизнеса, считает Евгений Чичваркин. А что делать с остальными 20? То же, что и с работниками — попытаться извлечь из них пользу, сделать эффективными, а если не получается — распрощаться и искать новых.Определить самые важные факторы можно с помощью анализа, наблюдений. Многие советуют построить вот такую кривую и оценить результат. А что делать с остальными 20? И в заключение — позитивный стих отца-основателя Envybox Алексея Молчанова: “Нам двадцать процентов усилий ГенЕрят основной оборот Нас двадцать процентов усилий По жизни толкают вперед А восемь ноль можно отрезать, Без них будет все пободрей Но что нам конкретно оставить, Понять очень сложно, поверь”.

Как использовать правило парето 80/20

Принцип Парето (в разных источниках — закон, метод, критерий, теория, правило 80 на 20) — это основа оптимизации различных процессов. Исключением не являются и бизнес-процессы, в которых Парето эффективность имеет решающее значение.

Суть этого принципа заключается в том, что разные факторы вносят неравномерный вклад в результат. Анализ позволяет выявить, какие из них являются более эффективными, какие — менее.

И, как следствие — имеет смысл не работать над неэффективными факторами, а тратить ресурсы только на оптимизацию эффективных. Можно ли отступать от чисел 80 и 20 в этом правиле? Безусловно, в отдельном бизнесе может оказаться, что 10% клиентов приносят 90% прибыли. Или мы будем иметь числа 30 и 70 соответственно. Здесь нет ничего страшного. Это значит, что числа 80 и 20 не имеют «сакрального» характера.

О принципе Парето: звучит отлично, но как применить это в жизни

Как использовать принцип Парето 20/80

Принцип гласит, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Итальянского экономиста и социолога навёл на такую мысль горох, когда он заметил, что 20% наиболее жизнеспособных стручков дали 80% урожая. На основе этого Вильфредо Парето сформулировал закон, который стал применим в сфере экономики, политологии и менеджменте.

Предприниматели утверждают, что 80% прибыли они получают от 20% клиентов или 20% сотрудников генерируют 80% дохода компании. А на 20% ценности предприятия приходится 80% расходов. Также и со временем — 80% производительности занимает 20% времени.

Согласно закону, люди тратят большую часть ресурсов, энергии и сил на второстепенные задачи, вместо того чтобы концентрироваться на важных делах, которые принесут больше пользы.

Если человек хочет научиться играть на гитаре он должен отдавать много времени тренировкам, а не прослушиванию песен известных музыкантов. При готовке натурального кофе важнее правильная перемолка и варка, чем раздумья на тему объёма сахара в чашке.

Так, закон 20/80 применила компания IBM. В 1960-х её инженеры выявили 20% задач, которые использовались в 80% случаев работы с компьютерами. Они изменили алгоритм. Популярные вычисления стали совершаться проще, удобнее и быстрее. Это дало результат – ІВМ оставила конкурентов позади.

Как помогает принцип?

Чтобы тратить время на вещи, которые дают результат, определите задачу, мелкие подзадачи и установите «центральный узел» — приоритет. Допустим, ваша задача «опубликовать книгу». В этом случае «центральный узел» – процесс её написания.

Зная узлы легче измерить деятельность и получить обратную связь. Проследите, в каких обстоятельствах, месте пребывания и времени суток у вас получается писать большее количество слов. Например, отдавая книге 20% времени с утра, вы пишете лучше и быстрее, а вечером наоборот. Тратите его больше на меньшее количество слов из-за усталости. Соответственно нужно сконцентрировать энергию на первой половине дня.

Определите подзадачи и постарайтесь делегировать их другим. Наймите корректора для исправления ошибок, когда чувствуете, что это отнимает у вас значительную часть времени и замедляет «центральный узел» или дизайнера для создания иллюстраций. Если вы отлично рисуете самостоятельно и при 20% потраченного времени получаете 80% счастья от этого занятия, задумайтесь над тем, чтобы переквалифицироваться в художника.

Разбирая задачу таким образом, мы освобождаем ресурсы и концентрируемся на самом производительном действии. Общий результат становится лучше.

Смежные приоритеты

Приоритет на пути к цели не всегда один, встречаются и смежные. Есть важное и второстепенное, и иногда второе становится первым.

Если вы пишете книгу, но никому никогда не показывали её фрагменты, она может оказаться плохой и потребует больших доработок по итогу. Здесь важно периодически отходить от центрального узла — «писать» к второстепенному узлу — «получить отзывы».

Чтобы установить задачи, подзадачи и узлы проведите анализ.

Как сделать анализ Парето?

Анализ Парето – это способ выявления задач, которые более достойны времени и сил. Иными словами, это то, что должно быть сделано в первую очередь и получить приоритет.

1. Составьте список задач и действий

Соберите список всех задач, которые стоят перед вами. Указывайте те, которые затрагивают, кажутся важными и необходимыми. Возле каждой задачи напишите набор действий, которые нужны для её выполнения. Определите сколько времени вы тратите на каждое из них.

Читайте так же:  Отвечает эксперт зачем проводятся тестирования на работе при приеме, при повышении

2. Определите «центральный узел»

Когда вы составите список действий и увидите сколько тратите времени на каждое, вы поймёте, правильно ли расходуете свои часы. Предположим, есть задача заработать в этом месяце больше, чем в прошлом. Для её достижения нужно «расчертить» свой рабочий день. Посмотрите сколько времени вы отводите на коммуникацию с клиентами, сколько на сбор информации для профессионального развития и сколько на просмотр социальных сетей и совещания с коллегами. Уже на этом этапе можно выявить «важное» и, ради цели, отказаться от Instagram и Facebook.

Рассмотрите каждое из этих действий глубже. Если вы видите, что большая часть времени, которая уходит на контакт с напарниками даёт только 20% профессионального результата, то вам нужно сократить участие в таких переговорах. Сместите фокус общения в сторону только рабочих тем и тех сотрудников, которые помогут добиться большего.

То же самое касается клиентов. Согласно правилу, 2 из 10 заказчиков дадут 80% результата. Определите, с кем из них сможете заработать больше и сосредоточьтесь на общении с ними.

С ходом времени приоритеты смещаются. Поэтому периодически пересматривайте список и выявляйте новые «центральные узлы».

3. Установите порядок выполнения

После того как вы определите важные действия, надо расставить их в правильной последовательности. Среди них есть те, которые требуют больших ресурсов, чем остальные. Работа с подрядчиком может быть важнее чем взаимодействие с клиентом, а оно, в свою очередь, бывает важнее чем долгие совещания или обучение.

Ещё один совет

Принцип Парето говорит о 20% ресурсах, которые дают основные 80% результата. Но пропорция не всегда такая. Она меняется и может составлять 10/90 или 24/76. Смысл в том, чтобы стать продуктивнее и увеличивать первую цифру. Но не пытайтесь превратить её в 100%. Не забывайте о душе, хорошем питании и встречах с друзьями. Без выполнения второстепенной части основная цель теряет актуальность.

Спланируйте стратегию «неважных» дел. Если не получается, «вставляйте» их в перерывах между «важными». Это распределит умственную и физическую нагрузку, поможет отдохнуть и отвлечься. В результате вы справитесь со второстепенными целями и сохраните эффективность для приоритетов.

Принцип 20/80 или как применять закон Парето в бизнесе

Закон Парето – одно из важнейших эмпирических правил оценки эффективности тех или иных действий, а так же степени влияния различных факторов на конечный результат. Принцип получил широкое распространение в сети и различных отраслях деятельности, употребляется в пропорциях, выведенных в справочнике Джурана – 20/80. Что собой представляет закон Парето 20/80 и можно ли его использовать в реальной жизни?

Формулировка и история возникновения принципа Парето

Закон Парето гласит, что 20% затраченных усилий дают 80% результата и соответственно 80% усилий лишь 20% результата. Данная формулировка является наиболее общей, считается, что сам Парето (не стремясь вывести принцип) изложил его как: «80% капитала находится в руках 20% населения».

Свое название данный закон получил в честь итальянского экономиста Вильфредо Парето, хотя сам Парето умер за 17 лет до первой его публикации, в справочнике Джозефа Джурана в 1951 году. По словам Джурана, данное эмпирическое правило он смог сформировать, опираясь на исследования Парето по распределению доходов Италии между ее населением.

До сих пор не приведено научного обоснования выбранным пропорциям и цифрам (20/80), считается, что они могут меняться от ситуации к ситуации, главное чтобы соблюдался принцип неравенства влияния усилий на результат.

Впервые правило было использовано на практике при создании RISC-процессоров. В IBM определили, что 80% времени производимые ими процессоры работают только с 20% команд и функций. В результате было решено предоставить приоритет именно этим 20% команд, что позволило упростить процессор и увеличить его быстродействие без наращивания вычислительных мощностей.

Закон Парето для бизнеса

Закон Парето в продажах и предпринимательстве позволил вывести следующие важные закономерности:

  • Большая часть ресурсов бизнеса тратится на содержание неэффективных процессов и сотрудников;

Поэтому чтобы получить дополнительные средства для расширения или модернизация предприятия, достаточно сохранить 80% его эффективности, избавившись при этом от ненужных процессов и работников.

  • Большую часть прибыли приносит небольшая часть постоянных клиентов;

Именно на этих клиентах нужно сосредоточить свое внимание маркетологам и работникам компании. Это не значит, что новые покупатели должны быть оставлены без внимания, но для удержания 20% постоянных клиентов можно использовать дополнительные бонусы, вроде акций, скидок или подарков.

  • Большую часть необходимых функций предприятия выполняет небольшая часть работников;

Выявите «рабочее ядро» компании – без каких должностей и людей предприятие не сможет выжить? Возможно, экономически выгоднее увеличить им оплату труда и перевести на них маловажные функции других рабочих, сократив последних?

Используя данные принципы можно корректировать режим и порядок работы любого предприятия с целью получения максимальных результатов работы или освобождения ресурсной базы, необходимой для развития и расширения масштабов деятельности. Кроме того, сами сотрудники при выполнении обязательств могут использовать правило Парето, увеличивая тем самым свою продуктивность.

Возможности использования в повседневной жизни

Применять правило Парето можно практически в любой жизненной ситуации, достаточно помнить следующие правила:

  1. В любой деятельности следует выявить 20% действий, способных дать большую часть результата. То есть, выполняя работу, определяйте вначале наиболее важные процессы и выполняйте их, только потом переходите к «шлифовке» и доработке полученного результата.
  2. Нужно брать на себя только те обязанности, которые можно выполнять с максимальной эффективностью (то есть делать 80% работы при 20% своих усилий). Это позволяет уменьшить рабочую нагрузку и направить освободившееся время и силы в другое русло.
  3. Вместо того, чтобы довести до конца одно дело, можно «почти закончить» несколько дел, затрачивая аналогичное количество времени и сил. Работает только там, где «почти закончить» приемлемая стадия завершения результата, то есть не требуется качественная работа над мелкими деталями.
  4. Принцип хорошо работает только там, где нужно количество, а не качество. При работе со сложными задачами, требующими внимания ко всем деталям лучше от него отказаться. Закон Парето, к примеру, не применим к часовщику, ведь завершенный на 80% механизм не будет должным образом работать, законченное на 80% лечение не гарантирует избавление от болезни и т.д.

В целом же закон Парето или принцип 80/20 демонстрирует неравномерность влияния тех или иных процессов на конечный результат. Практическое применение закона заключается в возможности выявления этих неравномерностей и оптимизации деятельности для получения максимального результата при минимальных усилиях. Однако изложенный принцип в законе Парето нельзя применять к сложным задачам, требующим внимания к деталям и полного завершения комплекса работ.

Читайте так же:  Как выставить счёт на оплату

Закон Парето в бизнесе и продажах

Принцип Парето (в разных источниках — закон, метод, критерий, теория, правило 80 на 20) — это основа оптимизации различных процессов. Исключением не являются и бизнес-процессы, в которых Парето эффективность имеет решающее значение.

Суть этого принципа заключается в том, что разные факторы вносят неравномерный вклад в результат. Анализ позволяет выявить, какие из них являются более эффективными, какие — менее. И, как следствие — имеет смысл не работать над неэффективными факторами, а тратить ресурсы только на оптимизацию эффективных.

Можно ли отступать от чисел 80 и 20 в этом правиле? Безусловно, в отдельном бизнесе может оказаться, что 10% клиентов приносят 90% прибыли. Или мы будем иметь числа 30 и 70 соответственно. Здесь нет ничего страшного. Это значит, что числа 80 и 20 не имеют «сакрального» характера. Они установлены экспериментальным путем, но, как правило, очень близки к реальным цифрам в вашем бизнесе.

Должна ли сумма цифр быть равна 100%? Нет! Вовсе не обязательно. 10% факторов могут приносить 99% процентов результата. Ведь когда мы говорим о первом и втором числе — мы говорим о разных явлениях, которые обычно находятся в прямой или косвенной зависимости, а не об одном явлении, которое можно принять за 100%.

Видео (кликните для воспроизведения).

По какому принципу определять долю наиболее эффективных факторов в каждом конкретном случае? Это число определяется эмпирическим путем. Главный признак — при выходе за пределы этой доли (в процентах) РЕЗКО падают результаты. Моя рекомендация — постройте соответствующий график (кривую) или диаграмму и все наглядно увидите по характеру этой кривой.

Правило Парето отлично применяется для оптимизации бизнес-процессов. Ведь и сам и Вильфредо Парето — автор этого закона, был, в том числе, экономистом.

Как применяется правило Парето в бизнесе?

На основании этой закономерности можно сделать следующие выводы, которые подтверждаются опытным путем:

  • 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли;
  • 20% клиентов занимают 80% вашего времени;
  • и даже так: 20% клиентов выносят 80% вашего мозга.

Как правило, те 20% клиентов, которые занимают 80% времени, не совпадают с теми 20%, которые выносят 80% вашего мозга. Нужно их вычислить. Нужно их «уволить».

Принцип Парето в продажах

В сфере продаж правило дает следующие выводы:

  • 20% рекламных каналов приносят 80% заявок;
  • 20% менеджеров по продажам из вашей компании обеспечивают 80% прибыли от сделок;
  • 20% возражений препятствуют заключению 80% сделок.

Проблема многих предпринимателей в том, что они сами не хотят работать эффективно. Типичная ситуация в таких бизнесах — суеты много, а денег нет. Особенно это касается сферы услуг с длительным исполнением (например, юридические услуги). Зачастую большая часть ресурсов (времени, расходов) тратится на клиентов, которые не приносят большую часть прибыли. Из-за этого не привлекаются новые клиенты, потому что времени якобы нет.

Поэтому, прямо сейчас рассмотрите все грани вашего бизнеса с помощью правила Парето! Посмотрите на:

Что можно делать с неэффективными факторами?

  • приложить усилия и попытаться сделать их эффективными;
  • если не получилось первое — вырезать, выбросить, выгнать и забыть, без всякого зазрения совести.

Только учитывайте, что один и тот же фактор в вашем бизнесе может иметь значение для разных результатов. Проанализируйте эту сторону, прежде чем применять принцип Парето для оптимального решения.

Освободите 80% ресурсов в вашем бизнесе и направьте их в нужное русло. Выделяйте большую часть ваших ресурсов тем клиентам, которые этого действительно заслуживают. Направьте 80% освободившегося времени на оптимизацию системы продаж, тестирование рекламы или масштабирование бизнеса.

Главный ресурс — это время. Особое внимание обратите на него. Даже если освобожденные 80% времени вы потратите просто на отдых, который вы не позволяли себе уже три года — будет просто замечательно.

Принцип Парето в бизнесе и продажах

Любая компания, преследующая цель получать высокую прибыль, должна постоянно максимизировать рентабельность продаж. Среди множества способов достичь этого, выделяют закон Парето, являющийся наиболее доступным для понимания и простым в исполнении.

История выведения закона Парето

В конце 19 века итальянский ученый-экономист Вильфредо Парето отметил, что 80% общей площади земель Италии находились в собственности 20% владельцев, а 80% всех богатств –у 20% населения. Это послужило началом выведения «закона Парето».

Дальнейшие наблюдения убедили ученого, что большая часть процессов, протекающих в жизни, имеет неравное соотношение 20:80.

Данное заключение справедливо не только для Италии 20 века, но и для всего мира в любой отрезок времени.

Последующие исследования данного феномена приводили к тем же выводам, к каким пришел Вильфредо Парето. Было установлено, что данный принцип работает для большинства рынков мира.

Так, в 1897 году Ричардом Кохом, основывающемся на исследованиях Парето, был выведен принцип возможности получения более эффективных результатов при меньших затратах. Таким образом был определен принцип распределения эффективности, с помощью которого возможно оптимизировать любую деятельность.

Сущность закона Парето

Парето определил соотношение 20:80, которое предполагает, что лишь 20% прилагаемых усилий для производства и сбыта товара могут обеспечить 80% дохода. Подразумевается, что только 20% факторов, оказывающих влияние на производство, являются существенными. В условиях их отсутствия или трансформации процессы производства и сбыта будут нарушены или прекращены. Так, 20% усилий являются продуктивными. При этом, не представляется возможным определить совокупное действие факторов и каждого – в отдельности.

Основные положения закона Парето

Основные положения закона Парето состоят в следующем:

  • 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли бизнеса;
  • 20% покупателей, заинтересованных в предоставляемой производителем продукции, действительно готовы заплатить за нее запрашиваемую цену;
  • 20% товарного ассортимента – это 80% всей реализуемой продукции;
  • 20% работников делают 80% всей работы.

Различными современными учеными-экономистами было выведено еще одно положение: границы закона Парето (20:80) могут быть изменчивы, но равновесного значения «50:50» добиться невозможно.

Сферы применения закона Парето

Хотя закон Парето универсален, основное признание он получил в экономической теории.

Помимо экономической теории, его положения используются также в маркетинге, политологии, планировании, прогнозировании и даже повседневной жизни.

Читайте так же:  Документы для декретного отпуска

Как используется принцип Парето в продажах

Использование принципа Парето в продажах касается эффективности выработки сотрудников, ассортимента продукции и работы с клиентами. Так, основные положения данного принципа для продаж заключаются в следующем:

  • 20% рекламных проектов организации обеспечивают 80% заинтересованности потенциальных покупателей;
  • 20% менеджеров приносят 80% дохода от сделок по продажам;
  • 20% проблемных аспектов в ходе переговоров в 80% случаев являются причиной отмены сделки;
  • 80% прибыли поступает от 20% заключенных соглашений;
  • от 20% клиентов поступает 80% жалоб.

Основная проблема неэффективности продаж, основываясь на принципе Парето, заключается в отсутствии привлечения новых клиентов или потребителей. Производитель фиксирует свое внимание на 80% своих клиентов, которые приносят только 20% дохода, что мешает привлекать новые инвестиции и получать ожидаемую прибыль. В частности, это касается продажи услуг, требующих длительного исполнения (например, услуги юридического сектора).

Чтобы исправить положение, необходимо перенаправить 80% усилий в указанное направление: уделять достаточное внимание тем клиентам, которые приносят основной доход, оптимизировать каналы сбыта, запускать альтернативные рекламные проекты и, таким образом, постепенно расширять сферу бизнеса.

Также у производителя может возникнуть идея сократить неприбыльный товар, то есть минимизировать 80% ассортимента, который приносит только 20% прибыль. Практика показывает, что данное решение нецелесообразно, поскольку принцип Парето, в скором времени, начнет действовать на общее количество обновленного товара. Также нецелесообразным является сокращение штата сотрудников. Упадок после подобных кардинальных мер является следствием невозможности приведения производственного процесса к соотношению «50:50».

[3]

Как используется принцип Парето в интернет-продажах

Практически на каждом веб-сайте возможно получить статистику посещений и просмотров, подтверждающую положения закона. Так, в случае интернет-магазина, можно выявить, что на 20% имеющегося товара приходится 80% покупок. При этом, 80% покупателей обращают внимание только на 20% продукции.

Выявив эту закономерность, грамотный управленец акцентирует внимание покупателей на ходовые товары.

Используя принцип Парето, можно также повысить рейтинг интернет-магазина. Это осуществляется с помощью анализа на предмет наиболее частых запросов пользователей по сайту, т.е. выявить ключевые слова. Окажется, что 20% ключевых слов привлекают 80% клиентов. Увеличение количества ключевых слов приведет к увеличению посещаемости сайта.

Как используется принцип Парето вне бизнеса

Данный принцип крайне универсален, поэтому его можно применять в разных областях повседневной жизни, наиболее востребованными из которых являются:

  1. Планирование (тайм-менеджмент). Необходимо составить перечень дел, которые требуют решения. В список следует включить всё, от наиболее обыденных (уборка дома, приготовление пищи) до конкретных рабочих задач (переговоры с клиентом, составление отчета). После этого необходимо оценить каждый пункт по степени значимости. Это позволит с легкостью обозначить наиболее важные дела. Выборка из всего перечня является ограниченной и затрагивает только 20% дел. Тем не менее, в силу своей значимости, их исполнение обусловит 80% выгоды.
  2. Распределение семейного бюджета. 20% статей расходов требуют 80% всех накопленных средств. Очень часто эти 20% статей нельзя сократить. Впрочем, при грамотном составлении плана расходов, можно сократить остальные 80% расходов семейного бюджета без ущерба для каждого члена семьи.
  3. Питание и одежда. Большинство диетологов опираются на принцип Парето при составлении графика диет для своих клиентов. Считается, что проблема заключается только в 20% продуктов, которые потребляет человек. То есть, эти 20% всего рациона питания обуславливают 80% проблем со здоровьем.

Также закон Парето используют в модной индустрии. Стилисты опираются на него, создавая «базовый» образ. Так, человек склонен носить стандартный комплект одежды, состоящий из нескольких вещей. На подобный «базовый» набор одежды тратятся 80% дохода, остальные 20% ― на аксессуары.

Как использовать принцип Парето для повышения эффективности работы компании

Несмотря на изменчивость границ данного принципа, даже значение 65:35 принесет грамотному руководителю выгоду. Для этого необходимо детально ознакомиться с процессом изготовления товара, его сбыта и выявить их слабые места.

Также для повышения эффективности используют основы грамотного тайм-менеджмента: 80% сотрудников должны обратить свое внимание на 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли. В это же время, 20% сотрудников, которые приносят 80% прибыли, должны заниматься поиском новых клиентов или модернизацией производства, расширением ассортимента и т.д.

Большую выгоду приносит работа с ассортиментом, его изменения и дополнения, нежели упорная и самоотверженная работа сотрудников.

Чтобы увеличить продажи, необходима серьезная работа аналитика. Нужно изучить рынок, понять, какие товары пользуются наибольшим спросом, на какие рынки сбыта уместно поставлять производимый товар и т.д. Это позволит определить те самые 20% товара, который приносит 80% прибыли. Затем менеджеры должны приложить свои усилия для сбыта этих 20%.

Кроме этого, повысить эффективность работы компании можно за счет обучения каждого отдельного сотрудника тайм-менеджменту. В условиях, когда каждый работник сосредоточится на делах, приносящих ему 80% выгоды, его личная выработка и производительность компании в целом вырастут.

Примеры использования закона Парето в жизни

Мало кто задумывался, однако, в жизни часто прослеживается закономерность, выявленная Парето:

  • 80% дохода гражданина уходит на приобретение 20% необходимых вещей;
  • 80% времени человек проводит в кругу 20% общего количества своих знакомых;
  • 80% всего времени человек носит 20% вещей из своего гардероба;
  • 80% картины пишется художником в первые 20% общего времени, затраченного на ее создание.

Принцип Парето утверждает, что практически все вещи в жизни распределены неравномерно. В экономике он проявляет себя ярче всего. При этом, выявленные границы не являются четкими, возможны их колебания, которые также таят в себе выгоду при грамотном обращении с имеющимися ресурсами.

Правило Парето 20/80 на практике в работе и жизни

Многие сталкиваются с хронической нехваткой времени, появляются различные дела и люди буквально разрываются на части, чтобы успеть все сделать, но часто из-за информационного хауса мы пропускаем действительно важные минуты и речь идет даже не об упущенных сделках или подработках, а о времени на семью близких, друзей.

Принцип Парето: 20% процентов усилий приносит 80% результата. Это эмпирическое правило было названо в честь экономиста Вильфредо Парето, который установил, что общество Италии можно разделить на 2 части:

1 часть: небольшая, но богатая. Это 20% населения, которому принадлежит 80% богатства.

2 часть: большая и небогатая. Это 80% населения, которым принадлежит всего 20% богатства.

Дальнейшие исследования показали, что это правило применимо практически к любому экономическому процессу и означает: «20% усилий дают 80% результата. И наоборот 80% усилий дают всего 20% результата».

Для чего нужно знать принцип Парето?

Для правильной расстановки приоритетов, т. к. если вы упустите задачи на 20% сил, то упустите 80% результата. Понимание этого принципа позволяет легче и правильнее расставить приоритеты в течение дня, чтобы получить максимальный результат.

Читайте так же:  Стандартные налоговые вычеты

Применение принципа Парето:

— Если вы работали в продажах, то могли заметить, что 20% клиентов приносит 80% прибыли;

— В жизни: небольшая часть поступков(20%) сильно изменяет вашу жизнь, на 80 %;

[1]

— В тайм-менеджменте: небольшая часть дел будет самой результативной.

Как применить Принцип Парето в планировании:

1 шаг — напишите список дел на сегодня или завтра. Включите в этот список:

[2]

— Дела, которые вы делаете всегда, например, готовка еды, уборка по дому, покупка продуктов в магазине около вашего дома и т. д. вообщем все, что вы делаете регулярно;

— Дополните список нерегулярными задачами, которые можно сделать сегодня, например, подготовиться к свиданию, подготовить презентацию по работе или просто сообщить важную новость другу.

— Дополните делами из дальнего ящика, т. е. тем, что нужно сделать, но вы откладываете из-зо дня в день. Может быть, вы никак не дойдете до врача со своей болезнью. Или у вас сломалась вешалка несколько месяцев назад, вы никак не возьметесь ее сделать, а может вы хотите купить кухонный комбайн, но не можете выделить время для покупки и т. д. Вообщем все, что вы откладываете.

2 шаг. Расстановка приоритетов. Допустим, у нас получился вот такой список:

— позвонить клиенту для уточнения времени оплаты;

— проконтролировать исполнение нескольких проектов на работе;

— подготовить коммерческое предложение;

Теперь проставим баллы от 0 до 10 по каждому делу, где 10 наиболее важное дело, а 0 совсем неважное. Так как приоритеты у каждого человека могут быть разные, для нашего примера рассмотрим мужчину, которые ведет деловой образ жизни и хочет достичь успеха в карьере.

Сейчас мы наглядно видим, какие дела принесут нам 80% результата при 20% усилий. То есть начинать работу нужно с 2 самых важных пунктов: и продолжать остальными менее важными делами.

Если оба дела имеют одинаковую степень важности или не сильно различаются по важности между собой, то следует начать с той задачи, которую можно быстрее сделать или раньше успеть к определенному сроку. Оценка списка задач помогает лучше и нагляднее понять важность каждой и легче выбрать самые приоритетные, т. к. если производить анализ в уме, то можно элементарно, что-то забыть. Поэтому применяя принцип Парето желательно оценивать список дел не в уме, а на листке бумаги или в органайзере.

Применяя закон Парето в жизни и на работе, вы всегда будете получать 80% результата от первых 20% усилий, что согласитесь, неплохое подспорье.

Вы спросите: «А почему соотношение именно 80/ 20? Почему не 75/25 примеру»?

Цифры 20 и 80 в большей степени условны и являются усреднением, в вашем случае соотношение может быть 30 на 70, 10 и 90, или совсем другим. Соотношение 20 на 80 — это лишь условный показатель, который удобен для восприятия и запоминания, а также достаточно хорошо передает действующий порядок дел в жизни во многих сферах жизни.

А есть ли смысл тратить остальные 80% усилий если основную часть, т. е. 20% вы уже сделали? Может достаточно сделать только самое важное и на этом остановиться?

К примеру, в офлайн магазине электронной техники 80% дохода приходится на 20% товаров. Получается, что остальные 80% товаров, которые приносят всего лишь 20% дохода не нужны? Ведь они занимают место на витрине? Но, оказывается, что именно благодаря этим 80% товаров усилий вы получаете возможность дополнительно заработать 80% прибыли. А теперь к практике, допустим, вы убрали из магазина эти 80% менее прибыльных товаров, выбор в магазин уменьшился в 5 раз.

Когда покупатель не видит большого выбора, то вероятность покупки резко снижается. Мы так устроены, что все познаем в сравнении, поэтому какой бы хороший товар мы ни держали в руках, если нам не с чем будет его сравнить, то не видим его преимуществ, не чувствуем притягательных эмоций. Приходят мысли, что может быть лучше, начинаем испытывать неуверенность в правильности выбора и, скорее всего, пойдем в другой магазин, где будут эти 80% товаров, которые позволят сравнивать и выбирать лучшее. То есть 80% процентов плохо покупаемых товаров нужны, чтобы покупатель убедился в преимуществах остальных 20%.

Также дело обстоит и с применением принципа Парето в планировании. Если мы перестанем делать 80% дел, которые приносят всего лишь 20% результата, то и важные дела приносящие максимальный результат исчезнут.

80% усилий за которые мы получаем только 20% результат оттачивают наши навыки и держат нас в тонусе, что и позволяет нам получить 80% результата от 20% усилий своего рода как награда за труд. Если в жизни перестать выполнять небольшие обязательства по работе, данные обещания, мелкие просьбы коллег, то ценность человека начнет падать, люди не захотят сотрудничать с таким человеком и количество важных задач может упасть к нулю, как в примере с продажами, когда уменьшили ассортимент товаров.

Подведем итог:

Видео (кликните для воспроизведения).

Начинать, нужно с выполнения самых важных задач, приносящих 80% результат, но после обязательно переходить к менее значимым, приносящим лишь 20% усилий и выполнять остальное, т. к. мелочи тоже важны. Если времени не хватает на все, то отдаем предпочтение важному. Но следующий день меняем так, чтобы помимо важного успевать и второстепенное, т. к. важные дела появляются благодаря второстепенным задачам.

Источники


  1. Хаин, В.Е. История и методология геологических наук. Гриф УМО по классическому университетскому образованию / В.Е. Хаин. — М.: Академия (Academia), 2012. — 409 c.

  2. Баскакова, М. А. Толковый юридический словарь для бизнесменов / М.А. Баскакова. — М.: Контракт, 2015. — 496 c.

  3. Речи советских адвокатов. — М.: Юридическая литература, 2014. — 172 c.
  4. Арсеньев, К. К. Заметки о русской адвокатуре / К.К. Арсеньев. — М.: Автограф, 2015. — 560 c.
Как используется принцип парето в продажах
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here